Четыре главные проблемы долгосрочных переводческих проектов

Чтобы построить устойчивый переводческий бизнес, многие переводчики стремятся получить долгосрочные контракты с надёжными компаниями. Крупные проекты действительно хорошо окупаются, но, беря на себя долгосрочные обязательства, стоит помнить о четырёх важных моментах.

У нас в Russian Translator Pro есть разовые проекты от небольших компаний и частных лиц, которые приходят каждую неделю, несколько постоянных контрактов с местными производителями, которым перевод нужен время от времени (раз в месяц или реже), а в прошлом году в портфеле появились два крупных контракта: перевод учебных материалов для международной организации и для компании, которая проводит курсы повышения квалификации.

1. Долгий цикл продаж

Долгий цикл продаж означает, что от первого контакта с клиентом до подписания договора и оплаты уходит много времени и сил.

В экономической теории деньги со временем теряют ценность. Поэтому, когда вы долго добиваетесь проекта, вы упускаете другие возможности (см. альтернативные издержки), рискуете получить оплату с опозданием (см. пункт 4) или вовсе потерять заказ в ходе переговоров.

Конечно, порядок заключения договоров зависит от страны и типа организации. Но у крупных международных организаций и компаний обычно многоступенчатый отбор, который может включать тендеры и разные проверки. Всё это заметно замедляет выбор и утверждение подрядчика.

По первому из упомянутых контрактов от первого контакта до подписания договора прошло почти два месяца.

Ещё один момент: из-за большой нагрузки по основному контракту, скорее всего, не останется времени на небольшие проекты. А именно небольшие задачи с быстрой оплатой обычно поддерживают стабильный денежный поток, что очень важно для переводческого бизнеса.

2. Изнурительные переговоры

Распространённое заблуждение — считать, что крупные компании не торгуются. Менеджеры по закупкам обычно видят в переводе расходы, а не инвестиции, поэтому всегда стараются снизить ставку.

Коммодитизация переводческих услуг — вредная тенденция и во многих других интеллектуальных профессиях — оборачивается требованиями оптовых скидок и другими приёмами, которые в переводе просто не должны работать. Перевод — не конвейер, и жёсткая «оптимизация цены» неизбежно бьёт по качеству.

Ещё один камень преткновения: большинство заказчиков мало знают о переводе или верят распространённым мифам. Поэтому приходится объяснять вещи, очевидные для переводчиков, но совершенно новые для клиентов, и постоянно доказывать, что цена соответствует ценности услуги.

3. Сложная приёмка

Этот пункт связан с первым. Если у компании или международной организации сложный порядок заключения договоров, то и приёмка работы у неё будет строгой.

Как известно, у семи нянек дитя без глазу. Тем не менее крупные клиенты считают, что чем больше людей отвечает за приёмку, тем надёжнее.

Например, по первому контракту перевод проверяли четыре рецензента. Все они работали в разных часовых поясах и отвечали за разные части учебной программы. Как вы догадываетесь, согласовать терминологию и получить ответы на вопросы по исходному тексту было очень непросто.

Помните, что приёмка отнимает много времени. Поэтому обязательно фиксируйте сроки приёмки в договоре, чтобы избежать задержек оплаты.

4. Долгие сроки оплаты

С учётом предыдущего пункта сроки оплаты могут быть заметно дольше, чем в небольших проектах. Если внутренние процедуры заказчика не позволяют ускорить оплату или разбить её на этапы, будьте готовы ждать больше 60 дней.

Возвращаясь к переговорам: настаивайте на поэтапной оплате, чтобы снизить риски. Это особенно важно, если вы работаете в команде, как мы. Мы обязуемся платить своим переводчикам в течение месяца, поэтому держим резервный фонд на такие случаи.

Несмотря на все трудности, долгосрочные проекты могут приносить значительную часть дохода, если вы готовы с ними справляться.

Главное:

• Старайтесь сократить цикл продаж и оценивайте выгоду от проекта. Будьте готовы отказаться, если цикл продаж неприемлемо долгий или есть более выгодные возможности.
• Знайте себе цену и будьте готовы доказать ценность своих услуг.
• Внимательно читайте договор: настаивайте на чётких и фиксированных сроках приёмки.
• Заложите долгие сроки оплаты в планы и создайте финансовую подушку.